Почему вы покупаете не то, что хотите

Я не люблю отвечать на вопрос: «Какую машину мне выбрать?». Вы все равно купите что-то свое и удивите своим выбором не только меня, но и себя. В этом проявляется одно из свойств человеческой натуры: не выдавать своих истинных желаний. То есть мы все хотим разнузданного секса, а делаем вид, что нас заботит экология.

Пока на затылке человека не появится USB-разъем, чтобы можно было прочитать потайные мысли на экране смартфона, никто не узнает его истинных предпочтений. Казалось бы, он может их вербализовать, но что обычно говорят в таких случаях? Нужна машина для города, для семьи, ездить в сад или на озеро... Под этот критерий подходят 1500 моделей. Круг сужается, когда человек обозначает цену, но практика показывает, что выбрать вариант на 300 тысяч дороже первоначального ценника – в порядке вещей (слава кредитам). Из десятка почти одинаковых моделей с близкими моторами, габаритами и оснащенностью невозможно выбрать полностью рационально. Вот тогда и начинаются сложные игры разума.

Я наступал на эти грабли тысячу раз. Как психотерапевт я пытался узнать, что волнует человека, нужен ли ему большой багажник и считает ли он 15 см достаточным или необходимы 17 см просвета? Я советовал ему оптимальный (как мне казалось) вариант, но через месяц узнавал, что человек его даже тестировать не стал. Спрашиваю: «Почему?» «Слушай, – говорит. – Ну, неплохая машина, но сбоку похожа на крокодильчика...» Черт, ну почему я был так близорук и не предупредил его (чаще ее), что машина похожа на крокодильчика? Это ведь так очевидно.

Один знакомый выбирал-выбирал машину и купил Ford Focus. Сам по себе случай заурядный, но Focus никогда не входил в его short-list. Он вообще отзывался о нем скептически, смеялся над фокусоводами и искал что-нибудь прямо уххх... В общем, хотел разнузданного секса, но в итоге стал одним из тех 99%, кто в опросе «Насколько вы заурядный человек?» выбирает пункт «Я абсолютно уникален».

Если попросить человека написать модель его будущей машины за год до покупки и сравнить с тем, что он реально купит – получатся две большие разницы. Он напишет VW Golf, а купит KIA Cee’d. Напишет Opel Mokka, а купит Toyota RAV4. И так далее. Исключения есть, но чаще они связаны с увлеченностью человека какой-то маркой или моделью, когда вопрос выбора практически не стоит.

Есть машины, которые многие хотят, а есть те, которые многие покупают. Разница проистекает из того факта, что хотим мы машину более абстрактно, чем покупаем. Мы хотим ее по внешности и техническим характеристикам, мы как бы вырываем ее из жизненного контекста. А выбираем по мелким бытовым приятностям, наличию нужного цвета или жирности скидок. Мне кажется, эти два процесса даже происходят в разных полушариях мозга.

Случается так: объевшись статей, рекламы и форумов, наш герой определяется с маркой и моделью. Но затем выясняется, что желаемая комплектация слишком дорога, что с базовым двигателем машина не едет, что срок ожидания шесть месяцев, что смартфон не входит в бокс-подлокотник или смартфон не дружит с блютусом или не заряжается от USB. И человек идет к дилеру по соседству, где есть машина, на которую он смотреть не хотел, и что-то про нее в форумах писали (а про кого не пишут?), зато у нее все на месте, плюс скидка и комплект зимней резины в подарок. И бывший ортодоксальный «фольцмэн» мигом перекрашивается в «крузомана» или «фордофила», убеждая всех, что так и было.

В глобальном смысле мы получаем ровно столько автомобиля, за сколько заплатили – законы рынка. Сегодня нет неожиданно дешевых предложений и мало абсурдно дорогих (подорожание из-за курсов валют я не беру – это реальность, на которую производители не в силах повлиять). Чем больше вы заплатите, тем больше плюшек получите, и вопрос в том, нужны ли они лично вам. Если мы зафиксировали цену, то начинается хитрая игра оттенков: у разных моделей разное сочетание качеств, при том, что в совокупности получается ничья. Одна модель просторнее, но не так хорошо управляется, другая шустрее, но с худшей шумозоляцией. Третья хороша всем, но на 20% дороже. И выбирать абстрактно, за глаза почти невозможно: пойдешь по автосалонам и поймешь, чья палитра подходит лучше именно тебе и готов ли ты доплатить за некий «авторитет бренда» или предпочтешь что-то скромнее, зато нашпигованное опциями под срез крыши. И почти наверняка это будет совсем не та машина, о которой ты думал год назад, принимая во внимание лишь дизайн, мощность и размер.

Одна девушка искала автомобиль, чтобы в багажнике было комфортно собаке. Очень многим хочется быть на 3 см выше, тогда они покупают туфли на каблуках и кроссоверы. Кому-то нужен особый профиль сиденья под капризную спину, и сколь ни нахваливай ему очередной «ваген» или «форд», он купит то, что село по фигуре. Товарищ выбрал малолитражку (денег хватало только на мини), потому что внутри она отдаленно напоминала его детскую страсть – американский внедорожник. Эта финальная причина как бы подводит черту под мучительным выбором из корзины одинаковых яблок.

Наконец, последним аккордом всегда являются реальные цены – территория, где полно миражей и оазисов. Очень забавно читать бесконечные холивары на тему, какая модель лучше всех, если нет привязки к реальной цене. Когда нравится одна машина, но вторая того же класса на 150 тысяч дешевле, сразу начинаешь видеть в ней больше плюсов.

Я стал владельцем своей машины практически случайно, предварительно протестировав почти все автомобили в сегменте, выписывая плюсы и минусы и сопоставляя со своей шкалой ценности. Но потом наткнулся на совершенно не расчетный вариант, который привлек внимание сначала умеренной ценой, а затем – массой «латентных» плюсов. Вопрос решился в два дня.

В конечном итоге, законы Дарвина работают и для автомобильного рынка. Все модели одинаково приспособлены к жизни. Менее приспособленные вымирают слишком быстро. Поэтому мы вынуждены доходить до таких эфемерных нюансов, что выбор нередко удивляет даже нас самих. Ведь от «фольца» до «форда» – три буквы исправить.

источник